【心理学效应】冷热水效应

2018年3月1日13:49:17 发表评论 485

【心理学效应】冷热水效应

冷热水效应由作家高兴宇创立,最早发表于《演讲与口才》2001年第6期。

一杯温水,保持温度不变,另有一杯冷水,一杯热水。当先将手放在冷水中,再放到温水中,会感到温水热;当先将手放在热水中,再放到温水中,会感到温水凉。同一杯温水,出现了两种不同的感觉,这就是冷热水效应。

这种现象的出现,是因为人人心里都有一杆秤,只不过是秤砣并不一致,也不固定。随着心理的变化,秤砣也在变化。当秤砣变小时,它所称出的物体重量就大,当秤砣变大时,它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知,就是受这秤砣的影响。人际交往中,要善于运用这种冷热水效应。

运用冷热水效应去获得对方的好评:

案例一:

某汽车销售公司的老李,每月都能卖出30辆以上汽车,深得公司经理的赏识。由于种种原因,老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说:“由于银根紧缩,市场萧条,我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头,对他的看法表示赞成。没想到一个月过后,老李竟然卖了12辆汽车,公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说,结果只卖了12辆,公司经理会怎么认为呢?他会强烈地感受到老李失败了,不但不会夸奖,反而可能指责。在这个事例中,老李把最糟糕情况――顶多卖5辆车,报告给经理,使得经理心中的“秤砣”变小,因此当月绩出来以后,对老李的评价不但不会降低,反而提高了。

案例二:

蔡女士很少演讲,一次迫不得已,她必须对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是:“我是一个普普通通的家庭妇女,自然不会说出精彩绝伦的话语,因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说,听众心中的“秤砣”变小了,许多开始对她怀疑的人,也在专心听讲了。她简单朴实的演说完成后,台下的学者、评论家们感到好极了,他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲,他们抱以热烈的掌声。

运用冷热水效应去促使对方同意案例:

某化妆品销售公司的严经理,因工作上的需要,打算让家居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话时,严经理说:“公司研究,决定你去担任新的重要工作。有两个地方,你任选一个。一个是在远郊区的分公司,一个是在近郊区的分公司。”小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区,但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区。而小王的选择,恰恰与公司的安排不谋而合。而且,严经理并没有多费多少唇舌,小王也认为选择了一项比较理想的工作岗位,双方满意,问题解决。在这个事例中,“远郊区”的出现,缩小了小王心中的“秤砣”,从而使小王顺利地接受去近郊区工作。严经理的这种做法,虽然给人一种玩弄权术的感觉,但如果是从大局考虑,并且对小王本人负责,这种做法也是应该提倡的。

冷热水效应在人际交往中,通过使他人心中的“秤砣”变小,发挥着三大作用,但如果使对方心中的“秤砣”变大,就会出现三大负作用了。人与人交往,应力避这些负作用的出现。最后说一句,一个人只有保持心中的“秤砣”合情合理,前后一致,才能正确地评价自身和外在的事物。

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